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旺季将至,为什么店铺销量突然下滑,卖家该如何是好?

时间:2018-10-12 来源:1981

  今年的节假日大促仍然是年终旺季的黄金战场吗?答案是肯定的。亚马逊成为想要分得Q4这杯羹的卖家的重要关口。但是国庆长假回来之后,发现大家普遍反映着一个问题,明明到了旺季,为什么订单不增反而下降?这是什么鬼?!

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  对于亚马逊卖家来说,把一款产品推起来的确不是件简单的问题。亚马逊卖家每日的销量是不全然相同的,它会在一个区间内有所波动,这是正常的现象。

  但是有的产品一旦在Amazon上有了好的表现,订单有时候会突然降低,并且从此一蹶不振,那一定是有原因的。

  那么,可能影响产品销量突然下滑的因素主要有哪些呢?跨境代运营小编带大家一起看看吧!

  1、平台流量

  平台自身的流量变化会直接影响买家的流量变化。

  这些针对于一些新开的站点比较明显,亚马逊自身的宣传以及推广从而获取更多的用户,平台购物者越来越多,最终卖家的流量也会有明显的涨幅。又比如针对于节假日活动,官方也会大力通过其他各种渠道引流,这样也会引起流量的增加。

  这些大概可以分为四个类型:

  亚马逊把你的Listing进行了合并,这种情况在去年出现的比较多,主要是一些不守法的“黑技术”会直接把他们的产品作为变体绑到你的产品上。但是在Amazon对这种违规行为严厉打击,现在推出经过品牌保护的产品禁止跟卖的新规定后,已经大有好转。现在未经你允许合并变量,最大的罪魁祸首就只剩下你自己的。

  你的Listing被Add-on Item收录,这个标记是Amazon上最受争议的一个标记,因为它不像Best Seller或者Amazon‘s Choice,可以给你带来直接转化和流量,有了它甚至会影响你的Listing销售。但是Amazon不会告诉你什么时候你的产品会被打上这个标记,什么时候会被取消。

  失去Buy Box,由于近90%的销量都来自Buy Box,第三方卖家如果想在亚马逊获得成功,就必须争取Buy Box。亚马逊会把Buy Box分配给绩效分数高的卖家。如果你是某件产品的唯一卖家,那么Buy Box肯定是你的(目前)。但如果同一件产品,有很多卖家,你就要与其他卖家一起竞争Buy Box。如果销量突然下跌,有可能是失去了Buy Box。

  产品被突然审核,这个问题是上面几个问题的“高危版”,Amazon会在认为问题集中出现、影响严重时对你的Listing进行审核。建议大家产品上架前做好充分的文件准备,毕竟被封号或者永久禁止销售的情况谁都不愿意看到。

  2、产品淡旺季

  季节性趋势,根据产品类型,卖家可能经历销量的淡季和旺季。

  任何产品都有自己的销售周期,根本原因在于消费者的购物需求。对于一个运营者来说知道自己的产品的需求变化趋势是相当重要的。

  比如,如果你卖太阳镜,夏季的销量可能更大。如果你卖舞会服装,10月份销量可能变大,因为人们要为万圣节做准备。如果想确定产品销量是否受季节影响,卖家可追踪月度和年度销售数据。

  所有卖家的销量在第四季度(黑色星期五和网络星期一)都会升高,因为到了年终购物季,人们纷纷开始购买礼物,卖家要确保自己的热销产品有足够库存。

  3、算法的调整

  大家关注算法,大多数就是关注着流量如何分配和怎样获取更多的流量的问题。好的算法一定会使满足消费者的需求,使好的产品排名靠前。因此从本质上面来讲,只要产品做的越好,那么搜索引擎一定会使产品排名靠前。

  还有一种情况是差评的拖累,亚马逊算法中,页面新出现差评,那就是差评是转化率最大的“杀手”,一个页面突然来了一些话语恶毒的差评,即使你看到你的CTR(点击率)高,但是Conversion(转化率)也会非常低。

  还有feedback 它让买家针对你的整体服务来评价的,而不是产品评价。很多买家搞错这一点,把对产品的反馈留在了feedback里,如果是负面的内容,会误导新买家,从而无形的流失了订单。针对这种情况,卖家可以联系亚马逊官方,让其删除这些feedback。

  4、促销活动

  促销活动能够使产品进入专属的页面,一般而言都能够带来店铺流量的提高,广告的活动对于流量的影响可以分为三个部分:

  第一个是活动页面的流量,比如DOTD/BD/LD都有专属的活动页面,有些卖家利用控制产品的销售库存或者刷LD的加购数,可以提高LD活动页面的排名;

  第二个是参加LD的产品在搜索中会在活动期间排名靠前,大家有兴趣可以试试自己的产品未参加活动和参加互动之后的核心关键词搜索排名;

  第三个是亚马逊官方的推送,推送的渠道会有很多,但是主要我所了解到的是邮件的推送,邮件的推送一般是基于用户的购物习惯和浏览行为。

  另外现在做优惠券和社交折扣码也会带来较多的流量,那么折扣码的开始和结束的节点也会影响流量的变化这也是值得我们去注意的。

  5、竞争因素

  众所周知任何一个类目的流量在短时间内都是有限的,竞争的不断加剧实际上是流量的不断分割。如果一个类目的产品供应量不断增多,那么流量的分割就会越来越激烈。对于卖家而言,竞争对手的流量的增长,则意味着我们自身流量的流失。所以在运营的过程中需要时刻关注竞争对手的策略,包括其产品策略、促销策略和运营的技巧。

  但是也有一种恶意的竞争,比如说竞争对手恶意把差评推到页面上方,这个问题是个”极端问题”,甚至有过一个差评居然被点了200多次赞,所以大家一定要关注页面左下角的评价情况。

  还有就是产品被人恶意跟卖,每个人都恨这些跟卖的“苍蝇”,现在大家还会发现居然自己的Listing经常半夜被跟卖,而且这些“苍蝇”上去还能够快速抢走自己的购物车,百思不得其解!

  所以注册品牌并备案很重要,把自己的品牌logo包装、产品上的品牌logo细节图上传到图片上,证明你的品牌已投入使用中。虽然不能百分百防止跟卖,但总比什么都不做任人宰割好。

  还有的原因就是大家经常所听到被恶意攻击或者被投诉所导致的流量下降问题,对于这一类的问题,很难去找出一个完美的解决办法。

  6、产品绩效

  对于产品绩效本质上无外乎就是几个率,点击率、转化率、页面重复浏览率、退款率、好评率等等,诚然这些都会影响到我们推广商品的绩效,从而影响到流量的获取。其实我们可以换个角度去思考,如果平台上所有的流量让你去分配,你会如何去分配呢?

  显而易见,同样的展示谁创造了更多的价值,那么谁可以获得更多的展示机会,而这个价值并不完全等同于价格,而是包含了购物者的体验。而在这些率之中,核心的应该是转化率,这是最直接价值的体现。

  7、忽视了亚马逊FBA的作用

  亚马逊FBA断货,这个也是常识问题,不少亚马逊卖家忘了及时的补货,结果就是有一个listing断货了好多天后第二批FBA货才上架,然后销量就没有之前那么好了,由此可见,FBA断货对listing的销量是有很大影响的,应该竭尽全力避免这样的事情发生。

  很多卖家觉得FBA费用较高,所以坚持自己发货,孰不知FBA是可以给产品Listing增加排名权重的(有益流量+销量),而且用户体验也相对更好(有益评价),抢占黄金购物车的概率也更高(巨大的流量来源)。

  8、节假日

  记得去年的时候突然有一天订单量非常少,找遍了各种原因,后来才知道美国当天过节,因此导致流量下降较多。节假日的消费一般是提前的,如果产品跟节假日有关,那么在节假日之前流量和转化会有明显的上升,但是如果在节假日临近日期时,则转化会降低。

  还有就是假期未做到及时回复,亚马逊开店不比上班,上班每周有假期,放假就可以尽情放飞自我了。但是在亚马逊,买家却随时都可能找你咨询。这时如果卖家休息,没有及时回复(自动回复不算)。亚马逊官方会记录下来,Contact Response Time的评分就会随之降低,进一步导致黄金购物车的竞争落败。

  9、改变了产品类别

  亚马逊每一个类别都聚集了大量精准关键词,当你的产品在现在类别表现优秀时,如果你突然把Listing换到另一个产品类别中,整个关键词、目标客户、流量就会全变了。所以,最好不要在产品销量稳定、不依赖CPC广告(做广告的流量主要来自付费关键词,所以影响反倒不大)时突然改变自己的产品发布类别。

  10、标签被修改了

  Amazon choices、Amazon bestsellers、Amazon hot new release每个做亚马逊的都曾经迷恋过,很多跨境卖家也觉得相信它能带来流量,但是其实拿过那么多标签实际上产生的作用并没有传言中的那么大。不过有一点bestseller对于流量的帮助是有的,但是并没有传言中的那么夸张,做了bestseller就会怎样。这些标签都仅仅只是锦上添花而并不会雪中送炭。

  11、图片

  图片对于产品的转化的影响不容多说,同样的产品图片不一样,在消费者眼里就是不同的产品,对于产品特性的描述,千言万语有时候抵不上一张图来的直接,鉴于亚马逊主图都是需要统一的白底,所以可操作小,也就意味着难度更大,但对于图片来说呈现的质感和角度是相当重要的。而在副图中产品真实场景的摆放而并不一定是模特展示图更好。所以说在图片上的研究也是一个重点。

  12、没有累积review

  提到review,这大概是所有卖家都会关注的问题了。数据显示,80%的买家会参考review,然后再决定是否下单,所以review对转化率非常重要,同时它还对排名权重起到较大的作用。

  但正常渠道获取review很难,只有2%的概率,卖家可以在新帖上线时,立刻联系亚马逊测评人,通过折扣或免费试用来获取review,优秀的review可以提高转化率。

  13、ODR没有及时检测

  ODR是亚马逊评价卖家账号绩效的重要指标,所以它必须低于1%。如果卖家没有留意,一旦超过1%,卖家极有可能会被亚马逊暂停或终止账户。所以卖家一定得认真对待这件事,收到每个索赔或评价,都要留心,重复出现的问题,一定要改正。

  14、退货率突然增加

  这个是Amazon后台绩效的计算,暂时不要去考虑Amazon算多少退货会降低你的权重(即使告诉大家也没意义),你只需要考虑你是Amazon,明明发现一个Listing的退货率突然增加,你还敢继续给这个Listing带来客户吗?当然不敢!Amazon甚至还会突然对你的Listing进行暂停销售的惩罚。

  15、产品参数不完整

  卖家在listing优化的时候,常常忽略了产品参数的填写,但亚马逊后台是依靠A9算法运作的。它可以根据产品之间的参数来推荐,一些相近参数的产品,常能得到亚马逊的推荐展示。如果卖家不完善产品参数的空白,就等于白白浪费了亚马逊系统关联推荐的机会了。

  16、有人投诉产品质量/安全问题

  这也是个要命的问题,“安全问题”在所有审核问题中是列为最危险的一种,往往一个Listing即使表现再好,很有可能被1-2个安全问题投诉就被干掉了。所以,建议大家务必在产品上架前做好各种认证,即便有人想“黑你”,你可以拿出证据给Amazon,Listing也会很快恢复销售。

  17、不注意亚马逊系统的一些更新和调整。

  比如说最近的亚马逊系统在更新升级,账户无法登陆提示密码错误等等这些很有可能是系统的更新和调整造成的。

  18、关键词没有做到完美的优化。

  旺季来临,关键词的选择很重要,要想优化好关键词就是要从多个方面去入手:消费者的角度、要与产品相关、借助搜索工具、参考平台数据、分析其他卖家等!

  19、外部流量

  有些时候我们会发现突然某一天的流量异常,这种情况曾经遇到过几次,针对于这种情况卖家可以用产品的ASIN在google上面搜索,十有八九就是产品被其他的网站收录,或者有红人在帮忙推广赚佣金。针对于这样的情况,卖家可以多联系下网站主或者是红人,让他们帮忙推广更多的产品。

  20、价格

  大多数情况下,卖家都会把价格的因素放在最前端去考虑,价格重要么?

  价格当然重要,价格战是企业经营中最容易并且在市场中最立竿见影的方式。但是往往价格战就是先搞死对手,然后害死自己。价格战是最低端的竞争方式,并且也是最容易产生恶性竞争的源头。

  也不得不承认价格战对于转化的影响很大,特别是在同一价格区间价格的高低会对转化有直接的影响。但是同等的利润需要销售更多的产品,意味着成本不断的升高。所以动用价格策略的时候,希望大家再三考虑。

  所以说导致亚马逊销量下降的原因很多,但是很多都是被我们自己所忽略!

  那么,跨境电商运营者该如何操作才能提高亚马逊订单销量?!

  1、优化Listing

  Listing优化 越好,评论也就越多,转化率提高,卖家的销量也就越大。但是卖家需要确保针对的是真正的购物者。

  优化Listing,获得最大转化率,需做到以下几点:

  A、每个单词首字母大写,而不是所有字母大写。

  B、所有的数词必须是罗马数字。C.标清计量单位(比如,英镑、英寸、码)。

  D、避免使用一切特殊符号,除非它们是品牌名称的一部分。

  E、如果尺寸不重要,不要出现在listing标题中。

  F、最佳标题限定在80个字符以内。

  G、如果产品颜色只有一种,需显示在listing标题中。逗号应该隔开数据元素。

  H、标题中“不要”包含价格、数量、卖家信息、类似于“sale”的促销信息、和“最好卖家”此类暗示性评论。

  仍然不清楚怎么写listing标题?这里有个最佳产品标题固定公式:品牌+风格+产品类别+材质+关键词+颜色

  2、优化商品详情页

  最佳的商品详情页面上的信息要能激起买家购买欲望,有效的商品详情页面可以通过以下特色吸引买家购买您的商品:

  1、激发购买欲的商品图片

  2、不可抗拒的商品价格

  4、清晰简明的分点介绍

  5、激发想象的商品描述

  6、激发购买欲的商品图片

  有效的商品图片可以刺激买家的想象,并可激发他们购买商品的欲望。

  3、亮点突出介绍

  突出显示你希望买家注意的五个主要特点:如商品的尺寸、适合的年龄段、商品的最佳状况、技术水平、成分、原产地等。

  a、重述商品名称和描述中的重要信息。

  b、分点介绍如以英文开头,第一个单词的首字母应大写。

  c、使用短句并且在结尾处不要添加标点符号。

  d、不要包含促销和定价信息。

  在描述自己的商品时,你可能想要包含分点介绍中所列出的主要特点。但是,商品描述不应该是简单扼要的介绍。如果你的商品描述构思精巧且介绍详尽,买家便可以据此想象出拥有或使用商品的美妙经历。

  设身处地为买家着想,想象他们希望获得怎样的感受以及想了解什么信息。加入有关商品使用感受、用途及优势的更多信息,可以激发买家的想象力。这样,买家就如同亲身走进你所开设的店面一样。

  4、价格

  大多数卖家努力在赢得销售和赚取利润之间找到完美的平衡,主要原因是他们没有适当使用定价模型。提高销售额的产品定价最佳方法之一是利用竞争对手来定价。

  这种方法是要必须时常监察竞争对手产品的价格,你的产品价格要略低于竞争对手以吸引更多客户。

  5、提高在搜索索引中的曝光率

  商品价格、供应情况、可选样式以及销售历史记录都会影响商品在搜索结果中的位置。此外,亚马逊也会不断调整搜索结果的排列顺序,以便更公平地推广各种商品。

  这意味着更畅销的商品往往会排得更靠前;只要您的销量增加,你的商品就会经常出现在搜索结果的前列。搜索词(关键字)是买家在亚马逊上查找商品的主要途径。好的搜索词能够大大提高商品的曝光度和销售量。大多数商品可以支持长度为250个字符的关键字。请从买家的角度思考,使用在自己的网站或者商品品类中最常用的词语。

  6、亚马逊FBA

  亚马逊FBA的优势 可以提高Listing排名,帮助卖家成为特色卖家和抢夺购物车,提高客户的信任度,提高销售额。 提升商品的浏览量和曝光率。按照亚马逊系统的流量分配原则,FBA的Listing曝光率大概会比自发货高出40%左右。触及优质亚马逊Prime级会员顾客,提升转化率。

  7、Buy Box

  据统计,有82%的亚马逊交易都是通过Buy Box完成的,也就是说拥有Buy Box的卖家卖出产品的机率远远高过其他卖家。对于卖家来说,如何获得Buy Box黄金购物车从而增加店铺销量至关重要。

  8、积累好评

  据调查显示,90的受访者表示正面评价发挥了关键作用,会直接影响他们购买的决定。

  在排名时,亚马逊会考虑产品的评价和评级以及其他方面来在搜索结果上排名。获得正面评价可以增强买家的信心,并提高你在亚马逊的搜索结果排名,从而提高销售。

  9、下架缺货产品

  为了成为Buy Box卖家,你需要确保核心业务是安全的。像缺货、售罄这类代价昂贵的错误,会损害到卖家核心业务。

  如果在下架listing之前售完产品,会影响到卖家的ODR(订单缺陷率),从而导致平台关闭卖家账号。即使卖家足够幸运,没有被关闭账号,对售完产品下单的卖家也可能会留下差评。

  信用度越低,越难赢得Buy Box。为了避免缺货,要么就不断查看销售渠道,及时处理订单;要么就使用库存和订单管理软件。

  10、Amazon Exclusives

  加入Amazon Exclusives(独家销售计划)项目是Amazon 推出的为销售独特并具有创新性产品的企业提供服务,帮助他们发展品牌,并迅速接触到客户。

  加入Amazon Exclusives项目的卖家有资格获得商品营销和品牌支持,提高创意产品的品牌认知度。一站式品牌建设服务,享受百万量级的优质客户,享受专职营销和支持团队,全面专业的品牌保护,不是不可以跟买,而是有举报的快速通道,报活动优先,享受主页独立的流量入口

  11、Giveaway

  Giveaway是一种限时免费的营销方式,这种方式在海外市场营销中被广泛使用。Amazon Giveaway简单点说是一种营销手段,同时卖家通过giveaway 搭配社群媒体的力量,不仅可为自家的产品页面带来更大的流量,为品牌建立口碑形象。与消费者有更多的互动,多管齐下的行销手法操作,成为人气卖家也是有可能的。

  12、Sponsored Products

  出售Sponsored Products(亚马逊付费推广产品),对卖家来说是个非常好的盈利方式。该推广工具,会在搜索结果页面下方和右侧、以及网页内的广告位置、甚至移动设备上,展示产品广告。

  花钱做Amazon sponsored product 到底值不值 看了亚马逊的搜索数据,你就会知道Sponsored Products广告绝对值得投资。使用这个广告服务后,你会拿到亚马逊的搜索数据,它能帮你改进你的广告。当你有机会使用Sponsored Products广告时就用,因为Sponsored Products占据了亚马逊的搜索结果页面,能大大增加你的曝光度。

  13、折扣和赠品

  提供折扣和赠品不仅能吸引消费者的关注,还是与买家建立持久关系的一种有效方式。产品的常规折扣也可能让你的产品列在Amazon的“热卖”类别下。折扣加上优良的服务,更有可能带来正面的评论。

  14、付费社交广告

  推广你的帖子是创造大量追随者的基础,同时可以实现与更多的用户互动。由于社交媒体上的付费广告与其他内容一起显示在新闻Feed中,因此可以覆盖更广泛的受众群体。

  社交媒体系列广告也具有跟踪和优化功能,因此您可以随时进行调整,以降低成本并提高转化率。

  15、社交媒体

  尽量不要将所有的努力集中在一个社交媒体平台上。相反,您可以选择一组两三个不同的平台,通过该平台可以吸引观众。这并不意味着你应该使用每一个可用的社交媒体渠道。相反,您应该研究潜在客户的行为和主要客户群,以确定他们最常使用哪些平台,并通过自定义的活动来选择最适合您业务的平台。

  16、利用红人营销提升亚马逊销量

  红人营销(红人经济),是与在各领域充当意见领袖且粉丝众多的达人合作,利用他们对产品或品牌转发、直发、植入、带号、硬广等行为进行营销活动,进行宣传推广以实现扩大传播影响力,提升品牌知名度或提升销量的目的的营销方式。

  运营的过程中如果想要做到可控,那么就要清楚的知道为什么订单上去了,也要清楚的知道为什么订单会下来,凡事预则立不预则废,只有这样才会有备无患,游刃有余。

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