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亚马逊如何高效选品,牢记这十二个字

时间:2020-08-27 来源:亚马逊代运营

亚马逊选品是非常关键的一个环节,只有做好了选品工作,我们才有可能产生更多的爆款和利润。有关选品,是跨境电商卖家讨论最多的一个环节;每个人的选品,都有一个自己的理念,都有自己一套原则。 宁波亚马逊代运营认为大家只要牢记这十二字就会对选品有非常大的帮助。分别是:刚需制胜、田忌赛马、远离侵权

 

一、刚需制胜

 

大家对于“刚需”都是有自己的见解,从亚马逊选品的角度来说,“刚需”的定义:用户对产品的功能性需求大于对产品的颜色、外观、款式、尺码等所有外在(个性化)内容的追求。核心聚焦在用户需求端,举例说明:

 

螺丝刀,消费者在购买时首先想到的是它能拧螺丝的功能,螺丝刀的颜色是并不是主要的考虑条件;

 

而服装,每个人的喜好差异化非常大,而且身高体型各不相同,体现在SKU上的时候呈发散状,这种情况不便于用户聚焦。

 

刚需还有一个特点:产品能够解决日常生活中的某个实际问题,而且具有不可替代性。

 

这样等于用户脑子里真实的有了这个产品,实体店的用户会即兴购买某个产品,但是亚马逊平台的购物来自于用户脑子里有了要买这个产品的念头,从优化的角度来说这个念头就是关键词,而关键词的背后就是产品!

 

更简单的说,用户对产品的诉求是“我需要”,而非“我喜欢”,这个产品就更偏向刚需产品。所以,作为卖家我们需要学会换位思考,否则也很难清楚的定义“刚需产品”。

 

在考虑了“刚需”的条件下,我们还要通过以下条件来进一步进行筛选:

 

产品利润高,投资回报率高

 

亚马逊竞争激烈,刚需的基础上要考虑利润率,其实利润率很大程度上取决于竞争对手。选好产品后,罗列出Best Seller前100名的价格区间,看当前这个区间里有没有适合自己做的产品,有没有利润空间,如果没有的话,即使符合“刚需”的定义也比较难做。

 

产品相对偏冷门

 

偏冷门的产品如何定义?

 

借助Jungle Scout插件,Best Seller中日均销量在50单-150单的产品属于偏冷门。

 

如果卖家能找到这类竞争不是很激烈的偏冷门产品,运营起来的收益还是不错的。但是切记找那些只有两三个卖家,而且全都没有Review的产品,这意味着这个产品没有市场,过度冷门。

 

更新换代慢,季节性不明显

 

比如手机配件类产品,更新换代非常快,永远都跟不上更新的节奏,换到下一代的时候,上一代的产品库存就积压了。

 

比如圣诞用品属于季节性非常明显的产品,圣诞用品的市场非常大,但是过了圣诞节,就只能等到来年再卖了。如果库存把控的不好,产品赚的钱可能连仓储费都不够。

 

功能尽可能单一

 

很多卖家选品时都偏向选择功能复杂的产品或者增加新功能。这种产品,表面上看起来实现了差异化,但是往往会把卖家带入一个产品成本上升或者新功能有缺陷的误区。

 

功能单一的核心是品质容易把控,直指消费者需求,这样同样可以紧紧地抓住消费者。

 

小而轻 VS 大而重

 

很多卖家认为小而轻的产品竞争太激烈,而转向大件产品,但是行业里有很多做大件产品没有成功的卖家,如果你的资金不够雄厚,大概率你也会是一样的结果。一旦选择的产品多大,销售速度过慢,高额的仓储费把利润会全部稀释掉。

 

所以建议卖家结合自身的实际情况,尽可能优先考虑小而轻的产品,相对稳定的赚钱。

 

不易碎、不变质、不是危险品、不是受限类目

 

比如美妆类的FDA认证、儿童玩具的CPC认证、LED的UL588认证,如果在销售过程中突然遭遇认证要求,库存可能被积压,认证即使能解决,但是销售积累的权重也会受到很大损耗。

 

所选类目没有大卖把持

 

搜索结果页和Best Seller列表中没有霸屏现象。

 

用核心关键词搜索后出现有一系列产品属于一个卖家,或者虽然不是同一个品牌,但是多个产品属于统一风格,说明该类目可能存在霸屏现象。

 

产品富有想象空间

 

批量销售,组合销售,套装,赠品搭配等。

 

比如鼠标+键盘组合销售,鼠标赠送鼠标垫,都是给消费者增加想象空间,让自己的产品更具优势的方式。

如果我们在刚需的基础上,将以上几个细节融合进去,选品的成功几率会更大。

 

二、田忌赛马

 

刚需制胜的核心是聚焦消费者群体,而田忌赛马是基于竞争端的考虑和对比。

 

“田忌赛马”的定义:产品质量“刚刚好”符合消费者心理期望。

 

对此很多卖家都会有疑问,亚马逊买家对于产品的要求不是很高吗?我们不应该在亚马逊平台提供品质最好的产品吗?

 

其实,消费者对不同的产品是有不同的期望的,比如购买拖把和手机,如果收到的拖把有些参差不齐,我们会退货吗?很多人都会选择接受;如果收到的手机屏幕有轻微划痕,绝大多数的消费者一定会退货。

 

我们作为卖家,在理解了消费者的心理之后,衡量自己当前销售的产品,消费者的心理期望是怎样。基于这种考量之后,再去供应链端进行选择。我们往往在供应链端刻意要求高品质,但是高品质就会导致高成本,高成本反馈到销售端造成高售价,最后的结果就是卖不动。

 

在考虑了消费者的心理之后,我们会发现消费者对这个产品并不是期望最高品质的,那我们提供一个“刚刚好”的品质就可以了。

 

选择了品质“刚刚好”的产品,如何卖得好呢?田忌赛马这个思维里,我们还需要加入一些小技巧。

 

提供非常有吸引力的产品图片

 

因为选择了品质“刚刚好”的产品,产品的成本不会太高,和竞品竞争时价格有优势;有吸引力的图片会让消费者在搜索过程中留意到产品,再加上有竞争力的价格,能极大地促进订单转化,下单后的消费者收到产品达到预期,这就形成了一个完整的闭环。

 

除了产品本身的考虑还要考虑到:

 

把控包装成本

 

极简化包装比较符合欧美消费者审美,而且亚马逊会对产品进行再次包装,我们包的再精美也只是内包装,这方面可以节省一些成本。

 

发货时效与物流方式的衡量

 

快递、海运、空运相结合又可以节省运费成本,各方面节省下来的成本就可以体现在售价和利润空间上。从而达到产品在销售中有合理的利润,且在同行卖家对比中尽显优势,即性价比最优原则。

 

三、远离侵权

 

侵权是亚马逊运营不可触碰的红线,轻则Listing被删,重则导致账号受限,资金被冻结。

 

商标侵权

 

对于新卖家来说,跟卖很容易触犯商标侵权。运营过程中要培养行业常识,避免侥幸心理。

 

需要注意的词:

 

Bluetooth(蓝牙)

 

本身是一个商标,该公司本身并没有禁止使用这个词,如果蓝牙产品发到美国,有时候没有蓝牙联盟的认证,极有可能被美国海关没收销毁。

 

Velcro(魔术贴)

 

比如腕带这个产品会很容易用到这个词,这种情况下可以用“Self-Adhesive”来代替,既能表达产品功能也避免侵权问题。

 

专利侵权

 

专利侵权主要有发明专利,实用专利,外观专利这几种。卖家在新产品和行业不熟悉的情况下如何辨别专利问题?

 

如果自己对专利存怀疑态度,相信其可能存在,然后进行论证。首先找供应商求证,如果供应商不能百分之百确认是自己研发的,就去找多个供应商确认是否存在侵权问题。还是无法确认的话,向商标/专利机构咨询。

 

版权侵权

 

影视动漫里的图案基本都是受版权保护的,即使做了轻微改动也会侵权,千万不要抱侥幸心理。

 

完全抄袭其它Lising的描述也属于版权侵权,对方是可以投诉的,建议大家学会创新而非抄袭。

 

使用已进行版权备案的图片也可能造成版权侵权,在使用外部图片时,要么买版权,要么避免使用这类图片。

 

图片侵权

 

直接拿其他卖家的图片使用或者进行加工都属于图片侵权,这种投诉一投一个准,最好保证自己制作图片。

还有一个需要注意,很多卖家都会做产品对比图,如果直接拿其他卖家的图片做对比图也会造成侵权。

 

高危侵权产品提醒:

 

卡通公仔图案、比基尼、乐高玩具、苹果周边、面具、婚纱等。

 

只有在远离侵权的情况下,才可能在运营的过程中不触碰到黑天鹅事件,让自己全盘皆输。


关于亚马逊如何高效选品,宁波亚马逊代运营小编就先介绍到这里了,一九八一科技专业从事亚马逊代运营、指导;拥有专业的亚马逊运营团队及丰富的亚马逊推广资源,高效助力亚马逊全球开店


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